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                  針對臺鉆客戶,挖掘需求的方法也不同

                  源自:滕州市高地機床有限公司   時間:2020/8/19 16:11:33

                    在市場經濟條件下,針對臺鉆客戶,挖掘需求的方法也不同。有的客戶可能一句話就可以直接進入到產品介紹環節,有的客戶可能需要進行非常深入溝通,才能挖掘出客戶真正的需求??蛻糁耘_鉆,是因為有這種需求;沒有選擇競爭對手產品的原因,是因為這個產品能夠更好的滿足其需求;立即購買是因為具有急迫動機的需求。銷售人員要想引導客戶購買,可以從引導差異化的急迫動機的需求方面入手。如果公司和產品都沒有差異化,核心的差異就是銷售人員。公司、產品和銷售人員呈現在客戶面前就是一個差異化整體,所以在銷售過程中,關鍵問題就是能都創造出差異化。要想創造出差異化,就有必要遵循以下五原則:

                   1.全面性原則:對于任何已被列入客戶范疇的客戶,我們要全面的挖掘其幾乎所有的需求,

                   2.突出性原則:時刻不要忘記商務代表的第一要務是為公司銷售產品,幫助客戶滿足需求。  

                   3.深入性原則 :溝通不能膚淺,否則只能是空談。對客戶需求的挖掘同樣如此,也就是說,要對客戶的需求作出清晰的挖掘,事前工作的深入性是必不可少的。   

                   4.廣泛性原則 :廣泛性原則不是對某一個特定客戶需求挖掘時的要求,而是要求商務代表在與客戶溝通中要了解所有接觸客戶的需求狀況,學會對比分析,差異化的準備自己的相關工具和說服方法。    

                   5.建議性原則 :客戶不是我們的下屬,所以命令他們是不會接受的,當然我們也不可能這么做。在客戶需求的挖掘過程中同樣如此,客戶所認同的觀念跟我們或多或少的存在一些差異,所以對客戶的需求要多提一些合理化的建議。

                   

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